华北制药 蓉城“变脸”
 |
10月18日，蓉城锦江宾馆。华药答谢酒会上，华药集团的6位老总集体亮相，逐一向与会的300多位客户深深鞠躬致谢。
“这样的场面我还是第一次看到”，一位与华药合作多年的客户说。
其实早在几个月前，华北制药就提出了“三个满意”的新思路，即让客户满意、让员工满意、让投资者满意。华药此举便是让“客户满意”的具体体现。华药“客户第一”的理念非常明确，没有客户就没有市场，没有市场就没有利润，这样，员工和投资者都不会满意。可以说“客户满意”是“员工满意”和“投资者满意”的基础。最近一段时间，华药高层频频深入办事处，与各地客户“零”距离接触。此次药交会，华药老总们一到成都，便分头拜访当地客户，共论市场。
客户们对此反应强烈。参加答谢会的西部药业的副总经理张秀霞说：“华药老总们的集体亮相大大增强了我们与华药合作的信心，如果说过去我们“做”的是华药的产品，现在我们更看重华药的未来。”当天，各厂家都召开答谢会“争抢”客户，而华药本来预计260人的酒会却来了387人。■央视露脸
, http://www.100md.com
10月1日，央视一套黄金时间第一次播出了华药的产品广告。随后，其形象代言人李嘉存的面孔相继出现在河北、四川等各地的媒体上。药交会期间，仅18日一天，华北制药就开展了向成都社区捐赠价值百万元药品、合理用药健康咨询及名企名人送名药等多项活动，李嘉存的出现也成为本次药交会的亮点。华药在广告宣传上的重拳出击，预示着华药的营销重心正在由中间环节向下转移，目标直指终端。
医药企业的客户广义上分为中间商、医院药店、消费者三个层次。对于处方药，终端侧重于医院药店，而对于OTC，终端则侧重于广大消费者。华药把营销从中间环节向终端延伸，中间商并没有感到失落和担忧，反而表现出较高的热情。以OTC药物来说，企业的广告宣传等终端营销手段，会使消费者的购买力增加，为中间商的市场开拓提供良好的环境。用经销商的话说，华药的终端策略牵住了市场的牛鼻子，在运作时就会事半功倍。
另一方面，制胜终端的策略拉近了企业与消费者的距离，使企业满足消费者需求变得更加直接，这将迫使企业的市场反应提速。同时，也要求企业的营销管理必须由粗放向精细转型，真正把为客户服务做细、作精、作到位。■天人合一
, 百拇医药
“掌控终端”是许多企业追求的目标，然而华药似乎并不满足于此。华药董事长常幸有一套独特的理论：“企业和客户只有融为一体，天人合一，才能达到企业与客户关系的最高境界。”
按照这个理论，企业应与中间商结成利益共同体，彼此借力，共享资源，充分发挥各自优势。华药的终端策略并不是脱离中间商单独开发终端市场，而是充分与当地的经销商合作，帮助他们发展下线，共同拓展市场，达到双赢。
对于医院，华药采取了共同进行药品临床研究等方式进行学术上的合作。8月份在上海召开的万迅新品研讨会非常成功。其实，万迅这个品种之所以今天能与国外品牌相媲美，也是企业、医院、科研机构多家单位共同努力的结果。
老百姓可以说是企业最终端的客户，也是企业的衣食父母。华药从去年就开展了“合理用药”宣传活动，力争改变普遍存在的滥用抗生素、儿童使用成人药等不良用药习惯，倡导合理用药。只有真正站在老百姓立场上考虑问题，才能赢得老百姓的信赖。企业与消费者达到了你中有我、我中有你的境界，营销也就真正到位了，企业也将大有作为。, http://www.100md.com(尽管目前医药市场低迷，但刚刚结束的第50届全国药交会却依然呈现出一派龙争虎斗的热)